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【EC初心者必見】販売チャネル検討!自社ECかモールかの判断基準とは2019.08.30

 

 これから新しくEC事業をスタートさせようと考えている企業様にとって、どのチャネルでECをスタートさせるかは1つの検討課題となります。楽天やAmazonなどのモールからスタートさせるか、自社ECサイトから始めるか、何を基準に決めたらよいか悩んでしまうと思います。今回の記事では、EC戦略の中でも重要なポイントとなる販売チャネル選定に関して、記載していきたいと思います。

 

❚ チャネル選定の基準とは

 EC戦略における販売チャネル選定は非常に重要なポイントとなります。ここでいう販売チャネルとは大きく分けると2つに分類されます。1つ目は自社ECサイト、もう1つがモールです。まずは、この2つのどちらからスタートさせるかを検討することになります。そこで、チャネル選びの基準となるのが、自社の業態と販売商品の属性と認知度になります。以下でそれぞれの区分けに対するチャネル選定のセオリーを記載します。まずは、この内容をしっかりと確認してチャネル選定をしていきましょう。

 

❚ 自社業態とチャネル選定

 自社業態の区分けとは簡単に言えば「メーカー」「小売り」のどの業態が自社のメイン業態となるかを示しております。それぞれの業態によって販売チャネルの選定方針が異なります。※今回はわかりやすくするために卸業は外しております。卸業の方々はメーカーの判断基準と参考にしてください。

■メーカーの場合

 メーカーとしては自社ECサイトで展開した後、モールへ出店し売上を出してくことが販売チャネル選択の主流となっております。また、ブランディングの側面を検討した場合でも、公式ECサイトをオープンさせた後、モール(Amazon、楽天など)へ出店が良い流れとなります。最近では、多くのメーカー様がAmazonや楽天で販売を行っております。特にAmazonに対してベンダーとして契約しているメーカー様が多くなってきました。もちろん、楽天やYahoo!ショッピングにも皆さん出店されております。正直10年前のEC業界であれば、メーカーがモールへ出店することはご法度であることが多かったように思います。しかし、これもEC市場の発展と広がり、消費者の行動に変化が出たからこそ、メーカー様がモールへ出店するという選択肢を取り出していると考えます。この様にメーカーであれば、自社の公式ECサイトを立ち上げた後に、Amazon、楽天、Yahoo!ショッピングなどのECモールへ出店する手順でECチャネル戦略を考えるとよいでしょう。

■小売業で型番商品を販売する場合

 小売りの場合は販売する商品が型番商品(JANコードを保有し持っており、スペックの比較が用意な探索財などを意味します)の場合、確実にモールでの出店となります。そして自社ECサイトは立ち上げないという選択肢を取るほうがベストです。なぜなら、型番商品は販売価格で売上が圧倒的に左右されます。従って、お客様が価格を比較するECフィールドに商品を持って行ってあげることが、売上を上げるためのファーストステップとなります。そして、価格を比較するフィールドとしてECモールは非常に良い環境が整っております。ECモールでは、検索結果にて価格を安い順に並べ替えて比較をしたり、ランキングを比較したりすることが可能です。一方で、自社ECサイトになると、GoogleYahoo!の検索エンジンから自社ECサイトへ顧客が流入してくることになります。結果として、比較することが難しくなります。※検索エンジンへ広告を出稿している場合は、価格などの比較対象となります。しかし、比較される対象が自社サイト同士でなく、Amazonや楽天などに出品されている商品との比較となるので、結果としてはモールでの比較と同じ形なってしまいます。このように、小売業を営む企業様で型番商品を販売する場合は、モールにて出店することをお勧めします。

■小売業で非型番商品を販売する場合

 小売業で非型番商品を販売している企業様はそこまで業態として多くないかと思います。しかし、仮にいらっしゃった場合、こちらのパターンであれば、ECモールから出店することをお勧めします。非型番ということで、顧客が検索から探してくれないという場合が多く存在します。その時にはECモール内の広告などなどが役に立ちます。検索から購入する目的買いといいう消費行動を行う消費者の場合は、自社ECサイトでも獲得することが可能です。しかし、購入する対象物(目的とする財)が決まっていない消費者はECサイトをネットサーフィンすること(ある意味リアル店舗のウィンドーショッピング的な動き)で、購入する商品を決めています。そのような消費行動を行う消費者は一定数おり、この消費者を狙ってくことができるのは、ECモールならではの特徴となります。もちろん自社ECサイトで狙っていくことも可能ですが、広告コストが見合わない場合多くなります。このようにし小売業で非型番商品をECで販売していこうと考えている企業様もモール出店を最初に検討されたほうがいいかと思います。

 

❚  EC戦略におけるチェネル選定のまとめ

 今回の記事では、企業業態と商品特性(型番品/非型番品)で販売するチェネル戦略を検討してきました。しかしながら、今回検討した要素以外にも様々な要素を検討することによって、出店するECチャネルを検討してくことになります。例えば、バックオフィスの状況、社内におけるEC経験者の有無、資金力、商品在庫、市場動向などが基準に当たります。そして、モール内でもAmazonからスタートするのが良いか、楽天がいいのか、Yahoo!がいいのか、はたまた別のECモールでの出店がいいのか、この論点も出店企業が持ち合わせるケイパビリティによって全く変わります。是非、EC事業をスタートさせる場合には、様々な要因を総合的に判断して決めていくことをお勧めいたします。クレセント(弊社)では、出店に対するアドバイスやコンサルティングも実施しております。EC事業をスタートさせる際はお気軽にお問い合わせ下さい。

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